Uma das variáveis que o vendedor pode controlar: Criação de valor
Criação de Valor+ Envolver o cliente com: o produto, a concessão, ele próprio! Razão + Emoção= Comportamento Fazer sonhar com palavras - Fazer imaginar O Catálogo - um livro de histórias - Fazer Imaginar a partir de imagens Apresentação estática - Sentir, cheirar, dimensionar - imaginar Contacto Direto com o Resultado - Test Drive - Momento único Vender Sonhos