Compromissus

Prospeção e Angariação.  O mal amado e mal interpretado. - Aqui temos objetivos para Angariação! - Chefe, mas bati a tantas portas e não trouxe nenhuma venda! - Insiste, vais ver que vais conseguir, um dia... Prospeção não tem como fundamento VENDER NO IMEDIATO, mas sim, angariar para aumentar as entidades com potencial de entrar em negócio no futuro. Breve enquadramento: As entidades que existem numa base de dados estão qualificadas quanto ao ciclo de vendas (carregar para ver+) Onde vamos integrar a entidade no Ciclo? Poderá ser em Negociação - Quando a entidade está para decidir a aquisição nas próximas horas, dias ou semanas. Poderá ser nas Oportunidades para o Futuro (Nível I) - Quando a entidade que não está a pensar em adquirir nos próximos meses ou anos - mas com quem estamos a trabalhar para que , no dia em que pensar começar a negociar, se lembre de nós. Poderá ser em Presença Silenciosa (nível II) - Entidade que existe na nossa base de dados, mas com a

Negócios em Curso. O sucesso das empresas decide-se aqui.  (saber+) . O vendedor trabalha para sair vitorioso (Venda) ou para aprender com os erros (Perda & Não-Negócio) .  ( ver o modelo de vendas completo ) Vamos ver quais as variáveis que o vendedor controla:  1) Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade "Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!" 2) O PROFISSIONAL = PESSOA  O CLIENTE = PESSOA “RELAÇÃO” CONHECIMENTO DO OUTRO CONHECIMENTO MÚTUO "Não sou um instrumento para fazer propostas" 3)                   Criação de  Valor+ (saber+) "Vai imaginar e sonhar e sentir e cheirar e experimentar" 4)                    Negociação A capacidade de negociação não se extingue no valor do carro novo e descontos associados. Existem muitas variáveis nesta dimensão que o vendedor controla, representadas em cima: Disponibilidade

O Seguimento de entidades para no Futuro ( saber+ ) ser considerado, levá-las a negócio, é uma matéria fundamental para o vendedor ter sustentabilidade nos seus resultados. ( ver o modelo de vendas completo ) Vamos ver quais as variáveis que o vendedor controla:  1) Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade "Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!" 2) O PROFISSIONAL = PESSOA O CLIENTE = PESSOA “RELAÇÃO” CONHECIMENTO DO OUTRO CONHECIMENTO MÚTUO "Não sou um instrumento para fazer propostas" 3)                   Criação de Valor+ (saber+) "Vai imaginar e sonhar e sentir e cheirar e experimentar" 4)                    Consideração   Com as entidades que se enquadram nesta dimensão, clientes 5Stars (saber +) o vendedor trabalha para ser considerado - Levar para negócio. (saber +) 5)                       Follow - Up

Qual o meu posicionamento perante o meu “compromissus”          em sede de orçamento? O meu I.D. – Índice de Desempenho Algumas organizações não definem objetivos para os vendedores, outras fazem-no mas não diferenciam os objetivos pelo potencial de cada vendedor. Essa imaturidade organizacional não potencia o trabalho para o futuro ( Entidades Nível I e Nível II ), forçando toda a estrutura a concentrar-se apenas no presente retirando, dessa forma, sustentabilidade ao negócio - fundamentalmente dependente do fluxo espontâneo.  A MINHA IDENTIDADE  “eu comprometo-me” “ eu sou o que quero ser” “eu sou o que me comprometi a ser” Em conjunto com o Chefe de Vendas, o vendedor compromete-se a atingir o objetivo. Será o primeiro passo para uma jornada de evolução e treino com enquadramento tangível. O Vendedor A com menos potencial de alimentar o Pipeline, pelo facto de ser mais recente na função, tem um objetivo mais baixo e atinge-o. ID 100% O Ve

PREVISÕES & RESULTADOS a energia do SER Imaginar é o princípio da criação.  Nós imaginamos  que desejamos, queremos o que imaginamos e, finalmente, criamos aquilo que queremos.  George Bernard Show PRÉ VISÃO PRÉ-Visão – uma Realidade antecipada, sentida, desejada. Energia que determina a vontade e acaba por “programar” o plano para o sucesso! O RESULTADO  é a coroação da vivência da PREVISÃO A probabilidade de alcançar um determinado RESULTADO  está diretamente relacionada com a intensidade energética com que vivemos a PREVISÃO . A energia do “viver” as PREVISÕES potencia: A AUTO ESTIMA A ATITUDE A AUTO REALIZAÇÃO O FORTE ENVOLVIMENTO Quatro Datas de Previsão do Modelo de Vendas saber+ :  DATA de PREVISÃO de ENTRADA em NEGÓCIO (DPEN) DATA de PREVISÃO de CONCLUSÃO (DPC) DATA de PREVISÃO de ENTREGA (DPE) DATA de PREVISÃO do PRÓXIMO SERVIÇO (DPPS) A nossa TESE A nossa forte CONVICÇÃO A sustentabilidade das empresas, medida

A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes. Muitas empresas vivem apenas do  negócio em curso  sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado. A dependência do fluxo espontâneo.  (Ver o Ciclo Completo) Entidades que não estão em negociação. Trabalhar para ser Considerado.(levar a entidade a negócio ) Um vendedor tem 2649 entidades na sua base de dados. Dessas entidades, 482 o vendedor elegeu para acompanhar, controla os Próximos Passos, trabalha para atingir a Data de Previsão de Entrada em Negócio (DPEN) e ser Considerado. São os clientes do Nível I - Clientes 5Stars . Como complemento ver ainda as 3 Energias para a Consideração e os Canais de Comunicação Trabalhar para o Futuro para alimentar o Pipeline. Trabalhar para ser Considerado                           Esta eu ganhei - Ser Considerado : A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos Considera-nos e entra

A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes. Muitas empresas vivem do negócio em curso sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado. (Ver o Ciclo Completo) Relação entre “histórico - importância“ das 3 ENERGIAS e a PROBABILIDADE na CONSIDERAÇÃO Marca Local Pessoa - A influencia positiva ou negativa dependerá da forma como estes 3 agentes, entidades, ENERGIAS se relacionarem com o CLIENTE. - Todos têm um grau de eficácia especifico. A Situação Ideal Todos os “agentes” se empenham, são profissionais, procuraram ao longo do tempo aperfeiçoar as suas competências para que o resultado seja potenciado pela sua ação, a sua responsabilidade. Obviamente que o GRAU de apetência à partida já era considerado.Clientes com apetência elevada ou média.Os clientes com apetência baixa, ou nula, esses não são objeto da nossa ação proactiva Situação bem comum nos Grupos em que uma M

A pós a procura – Prospeção - estruturada de Novas Entidades (Pessoas/Empresas), reunindo os dados fundamentais desse conjunto de Entidades  - QUALIFICAÇÃO - de forma a poder iniciar um projeto relacional, que permita, após essa qualificação, definir qual a estratégia a seguir para esta entidade. - Trabalhar NO negócio - PRESENTE (Carregar para saber +) - Trabalhar PARA o negócio – FUTURO Angariar é decidir onde colocar Qualificar para decidir onde colocar Qual a probabilidade de, decorrente de uma prospeção, angariarmos uma entidade diretamente para Negociação? A resposta é - probabilidade muito baixa. Inferior a 5%. A maior parte das entidades angariadas estarão no nível I da relação para o Futuro.  Algumas das entidades irão para o Nível II por não se enquadrarem nas 5Stars. Após a Angariação, vamos trabalhar! Quais os Próximos Passos? Ver ainda o Modelo de Vendas

Em todo o Ciclo de Vendas (carregar para saber+) - é aqui que tudo se decide. Pipeline - Tudo o que entra é regulado na saída. Resultados do NEGÓCIO Venda  = Cliente compra-nos um carro Perda  = O Cliente compra um carro na concorrência Resultado do Não-Negócio Descartado  = O cliente não compra, pelo menos por agora. Aprendizagem a partir do erro. E depois da Perda? Vamos trabalhar para saber quem é a concorrência. Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade?  Cliente 5Stars   (carregar para saber+) E depois do Descartado? Queremos adiar o negócio? Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade?  Cliente 5Stars   (carregar para saber+) Para muitos um Funil onde só as vendas são detetadas. A falta de uma dinâmica de controle baseada nas Data de Previsão e nos Próximos Passos divorcia o vendedor d

Entidades enquadradas no Nível I da Relação para o Futuro no Modelo de Vendas (clicar para saber +). O Nível I  - As Entidades que o vendedor elegeu e que tem uma estratégia de comunicação.  Clientes 5 Stars:  1 - Tipologia do Cliente  -  Cliente dentro da “tipologia” de clientes para MARCA X? Perceção do vendedor pela sua experiência. O tipo de viatura que o cliente conduz. 2 - Grau de Apetência -   “Quando adquirir um automóvel encara a hipótese de poder  considerar  a Marca X ? (Sim, (1), Talvez(2), Não (3)) 3 - Quando será o momento do Próxima compra  -  E quando isso poderá correr? Data de Previsão de Entrada em Negócio - Como estamos em X do mês “tal”, será que ainda é até… (data) 4 - O meu Plano -  Os próximos Passos -   “Vamos fazer o seguinte…”  (o próximo passo,  pelo menos ,  e finalidade…). Troca de contactos,  vCard ,  “compromissus” -  Verbalização da Intenção de no futuro ir a negócio. Como vai fazer? Que canal? 5 - “Compromissus”  -