Uma das variáveis que o vendedor pode controlar: Criação de valor

Criação de Valor+


Envolver o cliente com: o produto, a concessão, ele próprio!
Razão + Emoção= Comportamento

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Funil de vendas ou Pipeline de vendas?

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Claro que a resposta certa é Pipeline de vendas. Aliás, o funil de vendas é uma das verdadeiras doenças das vendas. Enquanto vendedor e chefe de equipa, quantas vezes vivi no funil de vendas – Os clientes entravam em negócio e alguns saíam por venda, ponto final. Ou seja, os que não saíam por venda iam ficando na base de dados, cada vez mais gorda de clientes não qualificados. Não controlava próximos passos, não iniciava uma relação com os clientes -  eu queria era vender. É desta forma que, ainda hoje, algumas equipas trabalham. Pipeline de vendas: No Pipeline de vendas todos os clientes que entram em negócio são regulados à saída do mesmo. O negócio termina por venda, por perda para a concorrência ou por não negócio. Esta forma avançada de viver as vendas tem como motor central a dinâmica relacional.  O vendedor trabalha para saber quando o cliente pensa decidir a compra (DPC) , controla próximos passos ajustados e cria compromissos com os
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Trabalhar para o Futuro

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A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes. Muitas empresas vivem apenas do  negócio em curso  sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado. A dependência do fluxo espontâneo.  (Ver o Ciclo Completo) Entidades que não estão em negociação. Trabalhar para ser Considerado.(levar a entidade a negócio ) Um vendedor tem 2649 entidades na sua base de dados. Dessas entidades, 482 o vendedor elegeu para acompanhar, controla os Próximos Passos, trabalha para atingir a Data de Previsão de Entrada em Negócio (DPEN) e ser Considerado. São os clientes do Nível I - Clientes 5Stars . Como complemento ver ainda as 3 Energias para a Consideração e os Canais de Comunicação Trabalhar para o Futuro para alimentar o Pipeline. Trabalhar para ser Considerado                           Esta eu ganhei - Ser Considerado : A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos Considera-nos e entra
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Negócios em Curso - Pipeline da vendas

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Em todo o Ciclo de Vendas (carregar para saber+) - é aqui que tudo se decide. Pipeline - Tudo o que entra é regulado na saída. Resultados do NEGÓCIO Venda  = Cliente compra-nos um carro Perda  = O Cliente compra um carro na concorrência Resultado do Não-Negócio Descartado  = O cliente não compra, pelo menos por agora. Aprendizagem a partir do erro. E depois da Perda? Vamos trabalhar para saber quem é a concorrência. Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade?  Cliente 5Stars   (carregar para saber+) E depois do Descartado? Queremos adiar o negócio? Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade?  Cliente 5Stars   (carregar para saber+) Para muitos um Funil onde só as vendas são detetadas. A falta de uma dinâmica de controle baseada nas Data de Previsão e nos Próximos Passos divorcia o vendedor d
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