Funil de vendas ou Pipeline de vendas?

Claro que a resposta certa é Pipeline de vendas. Aliás, o funil de vendas é uma das verdadeiras doenças das vendas.

Enquanto vendedor e chefe de equipa, quantas vezes vivi no funil de vendas – Os clientes entravam em negócio e alguns saíam por venda, ponto final. Ou seja, os que não saíam por venda iam ficando na base de dados, cada vez mais gorda de clientes não qualificados.

Não controlava próximos passos, não iniciava uma relação com os clientes -  eu queria era vender.

É desta forma que, ainda hoje, algumas equipas trabalham.

Pipeline de vendas:

No Pipeline de vendas todos os clientes que entram em negócio são regulados à saída do mesmo. O negócio termina por venda, por perda para a concorrência ou por não negócio.

Esta forma avançada de viver as vendas tem como motor central a dinâmica relacional. 

O vendedor trabalha para saber quando o cliente pensa decidir a compra (DPC), controla próximos passos ajustados e cria compromissos com os seus clientes. Aquando do compromisso assumido, num telefonema por exemplo, pode receber a noticia de que o cliente já adquiriu ou que irá adiar a compra.

Eu nunca perco. Ou eu ganho ou eu aprendo! - Nelson Mandela

Porquê conhecer as Perdas ou os Não Negócios?

• Em primeiro lugar, não termos conhecimento destes resultados indica que não iniciamos relação com as entidades e isso potencia os maus resultados.
• Por outro lado, são as “derrotas” que nos fazem aprender. Porquê mudar de estratégia se estou sempre a ganhar? Porquê proteger-me se não conheço perigos? As vitórias dão-nos confiança, aumentam a auto-estima, indicam que estamos no caminho certo. As perdas fazem-nos crescer.
• Conhecer as Perdas permitirá saber para quem perdemos, quem é a nossa concorrência. Permitirá formular estratégias que evitem novas perdas.
• Regular todos os resultados dos negócios permitirá qualificar as entidades:
• O cliente que comprou na concorrência considerará a nossa marca e o nosso stand no futuro?
• Quando é que isso pode acontecer?
• Pretendo manter alguma dinâmica comunicacional para no futuro poder ser considerado?

Só a filosofia do Pipeline permite trabalhar a relação para o futuro de forma ajustada e, com isso, não ficar tão dependente do fluxo espontâneo.

Com certeza, vale a pena largar de uma vez por todas o Funil, e abraçar o PIPELINE.

Pedro Gomes

Consultor na Viragem Skills4Empowerment