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A quase totalidade das nossas vendas são a clientes novos?

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A quase totalidade das nossas vendas são a clientes novos?  E a retenção de clientes para dar sustentabilidade ao Futuro?  Promovemos a relação com entidades que queremos, no futuro, levar para negócio? O propósito da relação com as entidades neste estágio é vender ou sermos considerados?  Para muitos vendedores, com anos de experiência, as entradas em negócio (Pipeline) têm origem, quase na totalidade, no fluxo espontâneo. Da mesma forma, para muitos concessionários a única estratégia de comunicação passa por ir buscar novos clientes ou agarrar nas bases de dados para potenciar entradas em negócios no presente (VIP Eventos, etc) Por outro lado, os Objetivos de Vendas são distribuídos de forma igual por toda a equipa, independentemente dos anos de experiência e potencial de cada vendedor, mais uma vez, potenciando a concentração apenas no imediatismo. SABER+ A pressão das vendas no presente existirá sempre, mas a empresa que não trabalhe a retenção dos cliente
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Operações ContactCenter

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Uma equipa que, em conjunto com a sua, se relacionará com os clientes para promover os resultados. Há muitas Operações que permitem o "encontro" com o cliente. A questão não é fazer essas operações ou não fazer, mas sim: fazer qual, quem faz e durante quanto tempo?
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Prospeção para angariar

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Prospeção e Angariação.  O mal amado e mal interpretado. - Aqui temos objetivos para Angariação! - Chefe, mas bati a tantas portas e não trouxe nenhuma venda! - Insiste, vais ver que vais conseguir, um dia... Prospeção não tem como fundamento VENDER NO IMEDIATO, mas sim, angariar para aumentar as entidades com potencial de entrar em negócio no futuro. Breve enquadramento: As entidades que existem numa base de dados estão qualificadas quanto ao ciclo de vendas (carregar para ver+) Onde vamos integrar a entidade no Ciclo? Poderá ser em Negociação - Quando a entidade está para decidir a aquisição nas próximas horas, dias ou semanas. Poderá ser nas Oportunidades para o Futuro (Nível I) - Quando a entidade que não está a pensar em adquirir nos próximos meses ou anos - mas com quem estamos a trabalhar para que , no dia em que pensar começar a negociar, se lembre de nós. Poderá ser em Presença Silenciosa (nível II) - Entidade que existe na nossa base de dados, mas com a
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Negócios em Curso - As 5 variáveis que o vendedor pode controlar

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Negócios em Curso. O sucesso das empresas decide-se aqui.  (saber+) . O vendedor trabalha para sair vitorioso (Venda) ou para aprender com os erros (Perda & Não-Negócio) .  ( ver o modelo de vendas completo ) Vamos ver quais as variáveis que o vendedor controla:  1) Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade "Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!" 2) O PROFISSIONAL = PESSOA  O CLIENTE = PESSOA “RELAÇÃO” CONHECIMENTO DO OUTRO CONHECIMENTO MÚTUO "Não sou um instrumento para fazer propostas" 3)                   Criação de  Valor+ (saber+) "Vai imaginar e sonhar e sentir e cheirar e experimentar" 4)                    Negociação A capacidade de negociação não se extingue no valor do carro novo e descontos associados. Existem muitas variáveis nesta dimensão que o vendedor controla, representadas em cima: Disponibilidade
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Seguimento para o Futuro - As 5 variáveis que o vendedor pode controlar

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O Seguimento de entidades para no Futuro ( saber+ ) ser considerado, levá-las a negócio, é uma matéria fundamental para o vendedor ter sustentabilidade nos seus resultados. ( ver o modelo de vendas completo ) Vamos ver quais as variáveis que o vendedor controla:  1) Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade "Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!" 2) O PROFISSIONAL = PESSOA O CLIENTE = PESSOA “RELAÇÃO” CONHECIMENTO DO OUTRO CONHECIMENTO MÚTUO "Não sou um instrumento para fazer propostas" 3)                   Criação de Valor+ (saber+) "Vai imaginar e sonhar e sentir e cheirar e experimentar" 4)                    Consideração   Com as entidades que se enquadram nesta dimensão, clientes 5Stars (saber +) o vendedor trabalha para ser considerado - Levar para negócio. (saber +) 5)                       Follow - Up
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I.D. Índice de Desempenho

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Qual o meu posicionamento perante o meu “compromissus”          em sede de orçamento? O meu I.D. – Índice de Desempenho Algumas organizações não definem objetivos para os vendedores, outras fazem-no mas não diferenciam os objetivos pelo potencial de cada vendedor. Essa imaturidade organizacional não potencia o trabalho para o futuro ( Entidades Nível I e Nível II ), forçando toda a estrutura a concentrar-se apenas no presente retirando, dessa forma, sustentabilidade ao negócio - fundamentalmente dependente do fluxo espontâneo.  A MINHA IDENTIDADE  “eu comprometo-me” “ eu sou o que quero ser” “eu sou o que me comprometi a ser” Em conjunto com o Chefe de Vendas, o vendedor compromete-se a atingir o objetivo. Será o primeiro passo para uma jornada de evolução e treino com enquadramento tangível. O Vendedor A com menos potencial de alimentar o Pipeline, pelo facto de ser mais recente na função, tem um objetivo mais baixo e atinge-o. ID 100% O Ve
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Datas de Previsão D_P

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PREVISÕES & RESULTADOS a energia do SER Imaginar é o princípio da criação.  Nós imaginamos  que desejamos, queremos o que imaginamos e, finalmente, criamos aquilo que queremos.  George Bernard Show PRÉ VISÃO PRÉ-Visão – uma Realidade antecipada, sentida, desejada. Energia que determina a vontade e acaba por “programar” o plano para o sucesso! O RESULTADO  é a coroação da vivência da PREVISÃO A probabilidade de alcançar um determinado RESULTADO  está diretamente relacionada com a intensidade energética com que vivemos a PREVISÃO . A energia do “viver” as PREVISÕES potencia: A AUTO ESTIMA A ATITUDE A AUTO REALIZAÇÃO O FORTE ENVOLVIMENTO Quatro Datas de Previsão do Modelo de Vendas saber+ :  DATA de PREVISÃO de ENTRADA em NEGÓCIO (DPEN) DATA de PREVISÃO de CONCLUSÃO (DPC) DATA de PREVISÃO de ENTREGA (DPE) DATA de PREVISÃO do PRÓXIMO SERVIÇO (DPPS) A nossa TESE A nossa forte CONVICÇÃO A sustentabilidade das empresas, medida
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